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做航空公司而不是制造波音747

2005/04/07

　　在外界看来，国际软件巨头与中国软件企业的联姻逃离不了这样一个窠臼——人家倚重后者的本土渠道优势，从而迅速向这个市场推进产品。不过，在丁亮看来，这次合作所带来的价值无疑给了创智在管理软件领域获得进一步发展的契机：除成为微软ERP首家本地化合作伙伴外，创智在管理软件领域也明确了作为一家软件服务公司的定位。“就像在航空领域，创智是做服务的航空公司，而不是制造波音747。”

　　将来，创智这个“航空公司”的飞机也许主要来自微软，但此模式下，未来的创智将可以透过它来为客户特别是行业客户提供服务。丁亮认识到，“微软的平台足够我们做服务的了。创智的专注是为行业用户提供解决方案。”

　　在1992年成立后，以开发和服务电信行业起家的创智，正处在公司发展不断强化定位的改变中。上一次的变化可以追溯到2000年，在1998年成功实现借壳上市后，一度拥有70多个自主知识产权的产品的创智，也希望能在管理软件自主研发上有所作为。这其实无可厚非，也来源于其多年做行业软件项目的经验。为了改变软件复用程度低、劳动重复性高的状况，创智希望能将多年的经验与一些底层的基础性开发平台结合从而产品化。“80%的产品化是我们的一个目标。”丁亮当时非常明确地在公司内部对其CRM研发部门提出这样的要求。

　　在当时，创智最大的管理软件产品化项目是“PowerCRM”。这也许是雄心勃勃的中国软件企业欲进入欧美软件巨头行列的一个标志性开端。事实上，丁亮已经深思熟虑过，不在操作系统和ERP等领域与国外软件巨头拼杀，而是选择国内竞争对手很少、可以跨行业应用的CRM软件。

　　企业经营就是一个简单的公式：利润＝收入－成本。ERP能节约成本，CRM提高能收益。“任何一个有贸易交往的企业都需要提高收益来增加利润，交易越频繁、客户关系越复杂，这种需求就越迫切。所以创智选择了CRM这个突破口。”刚开始的时候，这位由技术专家到企业管理者的董事长遇到了一直令他困惑的“中国现象”：“在我们提出CRM的时候，电信行业却说千万不要提CRM。”

　　电信业是做服务的，客户庞杂，而且需要客户大量回头，这应该是CRM特别适用的行业。“电信怎么可能不需要呢？”这显然遇到了逻辑上的悖论。当你磨刀嚯嚯准备好上战场时，却发现找不到敌人？如果事实成立，那么，创智CRM大量的市场投入岂非要化为乌有？但后来创智签约中国电信北方五省项目的事实证实：“其实他们很需要，但是因为他们不同企业在竞争，他们要稳固他们的市场。所以，电信说我们不叫CRM，我们是ERP。但现在来看，他们用的全部是CRM。”

　　所以丁亮在年初向媒体谈对印度软件业的印象感受时，感慨地说了一个词：成熟。的确，这个成熟不仅仅是我们常提到的外包产业的成熟，还包括外因软件市场的成熟和内因软件从业人员的成熟。

创智供稿 客服与营销论坛编辑