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商策科技：看SFA星火燎原
2005/09/27
相信很多人对于CRM（客户关系管理）都已耳熟能详，但SFA（销售能力自动化）对他们来说却是个稍显陌生的词汇。事实上，从CRM软件诞生的那天起，SFA就是CRM的两条业务主线之一，并一直延续至今。当年，业界领头羊siebel公司正是凭借SFA软件开疆拓土，创造了硅谷的成长奇迹。
然而，在国内，SFA软件却远未能像国外那样开花结果，专业从事此类产品开发的供应商更是寥若晨星。其中，2002年就看准SFA市场，并于今年5月一举推出基于B/S架构“BS
2005 销遥行销售管理软件”的商策科技（上海）有限公司引起了业界的关注。
“我们要让‘销遥行’系列软件成为销售人员的office。”商策科技市场总监叶玮说。
看SFA星火燎原
2002年正是网络热潮退去的年代，.com的泡沫惊醒了投资者的美梦，商策科技却正是在这个时候获得了VC（风险投资商）的青睐，成为晨星科技集团旗下的一员。而它所选择的创业方向，就是通过自主研发，为中国的中小企业提供通用的销售管理解决方案。
“我们决定专注于销售管理这个细分领域，VC显然也看好这一市场的前景。”叶玮说。
国内的管理软件市场在经历了财务、进销存软件等几个小高潮之后已经趋于平稳，谁将成为下一个增长点？叶玮认为，销售管理软件潜力巨大。因为财务、进销存软件都是为了满足客户在“节流”方面的需求，销售管理软件关注的则是客户“开源”的需要；前者基本是对物的管理，后者则是对人的管理。而对于大多数以销售为主导的企业客户而言，提高销售工作效率、加强对销售团队的管理无疑是重中之重。“销售管理软件市场目前还处于培育期。但随着国际厂商的介入，咨询、培训以及销售服务体系的成熟，这块饼将越做越大。”
需求尚待培育
然而，在用户需求的培育上，软件商似乎还有很长的路要走。
据了解，目前商策科技拥有两种架构（B/S、C/S）、两种版本（单机版/网络版）的核心产品线，并已积累了1000多家客户。但在这些客户中，使用网络版的仅占到35%-40%，仍有很大一部分购买的是单机版。换句话说，企业用户的需求还没有充分释放出来。“从产品功能的角度，我们认为网络版是更有价值的，因为它能够促进企业对整个销售体系的管理。”叶玮向记者表示。
另一方面，尽管“销遥行”系列管理软件已在美旅、熊猫电子等大型企业获得成功应用，它面向的仍然是以中小企业为主的客户群。而国内的中小企业不仅面临资金和人才的缺乏，其管理的成熟度也亟待提高。这就需要厂商去做包括咨询、培训在内的许多工作。
此外，实施销售管理系统不仅需要要投入金钱，还需要花费精力。“不少用户已经认同了我们的产品，但在决定是否购买的时候仍然会很犹豫。”
拓渠成当务之急
作为一款处于导入期的产品，光由厂商单枪匹马做推广显然是远远不够的，渠道拓展成为当务之急。
叶玮透露，商策已在短短14个月时间里建立起一支拥有50多家金牌代理商，由多种类型合作伙伴组成，主要覆盖华东的渠道队伍。“初期，我们要首先确保渠道的数量，之后再逐步规范化，大浪淘沙，提高渠道的质量。”
与硬件渠道不同的是，管理软件渠道往往具有较高的门槛。因为管理软件并非单纯的技术，而是和用户的应用甚至业务流程相结合的，这势必对代理商的能力有一定的要求。而随着销售规模的扩大，服务需求的增加，软件渠道也必将加入到厂商的服务体系中来，渠道的服务水平直接决定着客户满意度。
对此，叶玮表示，商策将在产品功能模块的开发上更加通用化，减少定制开发的比例，并进一步突出产品的简单易用性，以降低渠道的服务门槛。
IT168
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