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无线做伴大众斯柯达 SFA应用无限扩展

2008/06/05

　　目前移动商务进入高速发展期，移动销售队伍自动化软件在移动企业应用程序市场是仅次于无线电子邮件的第二大市场。据市场研究公司Frost & Sullivan最新发表的研究报告预测，2007年欧洲移动销售队伍自动化软件市场的收入为2.555亿欧元（3.922亿美元），预计到2013年将增长到8.695亿欧元（13.34亿美元）。

　　上海大众斯柯达品牌的经销商从07年的5月就上马了随身科技的无线SFA系统，这套系统的应用情况如何？无线SFA系统对改善销售的生产力有多大帮助？在无线SFA系统使用过程中遇到了哪些困难？带着问题搜讯网编辑连线了上海大众斯柯达品牌的两个经销商，山东鲁沪汽车销售公司和浙江嘉兴众达汽车销售有限公司。

无线SFA系统应用背景

　　 搜讯网的编辑了解到，在汽车销售行业，经销商是实现销售的唯一渠道，对于经销商的管理，硬性的指令效果并不好，只有深入的了解经销商及其销售顾问们的业务模式，才有可能开发出为其所乐于接受的销售辅助工具，使其自发的使用，从而提升经销商的销售业绩，使销售顾问、经销商、厂商三方得益。因此，上海大众长久以来，一直对于经销商的销售过程认真研究，着力于为经销商提供一些销售的辅助工具。

　　上海大众斯柯达区域营销管理的无线SFA系统是伴随着上海大众推出斯柯达品牌，在全国建立斯柯达经销商网络诞生的。其服务对象为全国斯柯达4S店的销售人员，主要包括销售顾问和销售经理；上海大众总部和区域销售管理人员。系统帮助经销商的销售顾问们进行有效的客户跟进，避免重复性的推销活动；销售经理可以很方便地访问实时数据并据此指定决策，帮助全销售部门实施和标准化最佳销售实践。从而提高整个管理水平和团队效率，促进和支持业绩的快速增长。

无线SFA系统应用收益

　　 上海大众斯柯达区域营销管理的无线SFA系统，在全部的80家斯柯达经销商推广使用。系统采用WEB和PDA结合的双渠道使用方式，经销商们认为使用非常方便，使用率超过90%。自2007年斯柯达上市以来，通过上海大众斯柯达经销商广域网体现出来的潜在客户总量已逾6万，成交率逾20%。所有经销商处的客户数据，上海大众都获得了100%的追踪。同年，这个项目获得了GCCRM 2007年度客户管理技术大奖。

　　山东鲁沪汽车销售公司和浙江嘉兴众达汽车销售有限公司的无线SFA系统都是07年的5月份上线的。两个公司的相关负责人向搜讯网表示，上海大众斯柯达区域营销管理系统启用后，无线应用能发挥最大的好处就是，只需一部手机外加一台掌上电脑，现场代表能够及时的获取每个经销商每个车型的销售状况，甚至可以查到每个销售顾问的业绩，掌握了这些多角度的宏观微观信息后，他们就能够提出切实的指导意见，帮助经销商提升销售能力，提升业务团队管理能力，做到真正受经销商欢迎。同时，销售人员可以随时与公司交换数据，做到随时、随身、随地响应。

　　无线SFA系统自上线实施以来，其便利性、实时性，有效性、及系统稳定性等都是非常明显的，但同时正如其他信息化系统实施一样，无线SFA系统上马初期也不可避免出现过一些问题，比如由于销售人员使用不熟练而导致数据紊乱的情况，掌上设备使用不当等。因此，大众斯柯达对所有的经销商做了统一培训，加强了销售人员对于掌上设备的认识，针对系统维护、数据同步等常常用问题进行答疑，使用户在较短时间内都掌握了系统的使用方法。经过一段时间的磨合，系统越来越好用，改善了销售流程，为销售活动的成功提高了保障。缩短了销售周期，也加强了潜在客户的机会管理，通过分析这些客户数据，提高交易的成功率和企业盈利。这样，这套系统真正成企业不可或缺的一个组成部分，并能随着企业的成长而成长。

　　 在谈到对无线SFA系统的展望时，山东鲁沪汽车销售公司的程超经理表示，非常期待未来3G时代更快、更优质、更丰富的应用。浙江嘉兴众达汽车销售有限公司的王立艳经理则针对无线SFA系统未来功能的拓展，提出自已的想法，比如系统语音提示功能，即用户在外拜访客户时能有语音提示，实时提醒用户以节省登陆系统的时间。可以预见的是，企业无线应用市场随着科技（通信网络、终端设备）的不断进步，必将不断创新企业应用，更好的协助企业提升核心竞争力。随着越来越多的企业和机构逐渐了解到无线实时信息管理所能带来的绝佳效益，使用无线信息管理系统的客户群已经从跨国500强企业和先进国家逐渐演变至中国500强企业和中国的政府机构，未来也将和计算机及网络的应用发展一样，实施于大部分的企业和机构。对在未来无线信息管理系统所能激发潜能，大家都感到非常兴奋并且充满信心！”

名词解释

　　SFA（Sales Force Automation销售能力自动化）是CRM客户关系管理系统的一个业务组件。SFA是在销售过程中,针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理；可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪；能够有效销售规范、实现团队协同工作。SFA在欧美地区已有10多年的应用历史，是企业销售管理的基本工具。

　　SFA管理客户生命周期，了解客户的其他需求，进行二次销售。

　　SFA管理过程和活动，通过对客户所处的销售阶段、客户类型、客户区域等来进行管理，针对客户不同的需求来建立不同的跟踪活动计划，实现客户个性化的服务和跟踪管理，实现了量化营销的管理。

　　SFA管理不仅是对销售机会的跟踪，更是一个不断循环的完整生命周期。指导企业有效地寻找目标客户群体。SFA销售预测管理，最终可以把被动变为主动地来满足客户需求，从而增加了销售额。

　　 3G，第三代移动通信系统，提供丰富多彩的移动多媒体业务，其设计目标是为了提供比第二代系统更大的系统容量、更好的通信质量，而且要能在全球范围内更好地实现无缝漫游及为用户提供包括话音、数据及多媒体等在内的多种业务，更加丰富了企业应用。基于这种应用的移动终端设备也越来越多，其中光是支持微软windows mobile的移动智能终端的生产厂商就有45家，并且这个数字还在增加中。