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心灵鸡汤第十二帖：感性诉求力量大！
姚能笔 2009/07/30
有一次，我在百货公司「袜子专卖区」选购袜子，刚好看上一双售价450元的高档货。由于价格实在过高，因此准备放回去。此时店员开口说：「先生，那双袜子很好穿喔！要不要带个两双回去？」我说：「不用了，我没有穿过这么贵的袜子......」她接着说：「不会贵啊！这双袜子很透气耶！」
我心里正嘀咕着：「我以前买的袜子也不过150元，这一双可以抵三双耶！」而且我一直的观念是，袜子再怎么透气，脚丫子还不是藏在鞋子里会有什么用？她马上接着说：「而且啊！这双袜子触感很好喔！穿起来很舒服的，你知道吗？我都带回去给我先生穿，他现在都不愿意穿其它牌子的袜子呢！」
虽然这段话有一点打动我，不过我还是觉得宁可用同样的钱买个三双，或许会很快坏掉，却是可以时常穿新的......。正当我要再次把那双袜子摆回去的时候，这位不死心的售货小姐还是保持非常热诚的语气，补充着说：「唉呀！先生！你平时那么辛苦在赚钱，为的是什么？偶而也要对自己好一点嘛！」「嗯！」「你想想看！你整天不管走路还是站着，谁最累？是你的脚丫子耶！慰劳一下自己的脚丫子也是应该的，不是吗？」
就在这一刻，我不由得有一股莫名的感动，心想：「我不是一位职业讲师吗？还自嘲自己是口足业呢！我的脚丫子的确是最辛苦的！」虽然只不过是一双袜子，她竟然可以让我如此感同身受......，最后还真的买下了那双袜子。
大家都知道，上面的这个故事，重点不在产品本身；事实上，这位售货小姐的每一句都是很好、很标准的说服（营销）技巧：
第一，「先生，那双袜子很好穿喔！要不要带个两双回去？」首先她用「很好穿喔！」取代大部份售货员会用的「参考看看！」（直接释出诱因），接着「假设同意」：「要不要带个两双回去？」取代大部份售货员会说的「有打折喔！」（自信心不同）因为她知道会来「看袜子」的，应该是真的有需求的人，可以直接尝试促成。
第二，「不会啊！这双袜子很透气耶！」接着用了「理性诉求」说明产品的特色或差异。
第三，「而且啊！这双袜子触感很好喔！穿起来很舒服的」－－加入「感性诉求」。
第四，「你知道吗？」－－使用「疑问句」。
第五，「我都带回去给我先生穿，他现在都不愿意穿其它牌子的袜子呢！」－－运用「第三者影响力或自我经验」。
第六，「唉呀！先生！你平时那么辛苦在赚钱，为的是什么？偶而也要对自己好一点嘛！」－－使用「声音表情」融入感情，再用「疑问句」诉求「爱自己」（活力泉源）。
第七，「你想想看！你整天不管走路还是站着，谁最累？是你的脚丫子耶！」－－这是个高明的「合理推论」。
第八，「慰劳一下自己的脚丫子也是应该的，不是吗？」－－从头到尾「疑问句」、「惊叹句」连番上阵，最后再来一次「爱自己」。但是，为了避免怕「爱自己」太恶心引起男性客户反感，改用自己的脚丫子代替。事实上，从第三点到第八点即是一段很棒的「感性诉求」！第四点到第八点跟产品更是毫无关系！
最后，我们再更深一层探讨这个案例的其它成功因素：售货小姐除了应用上述的说服力技巧之外，她表现出正确的「个人特质」－－保持「微笑」与「热诚」，让人感受到暖暖的「亲和力」；同时掌握「环境语言」－－百货公司袜子专卖区的环境语言就是「有需要的人才会走过来......」、「百货公司的价位不会太低喔......」。
再则是「理性」与「感性」的交叉应用。事实上，如果仔细分析，我们会发现，袜子其实是属于「高理性、低感性」的产品。基本上，应该要多用「理性诉求」才对。但另一个很重要的关键是，当你的产品原属于「高理性、低感性」的产品，价格却比同业贵时，必须增加「感性」的层次－－触感好、舒适，销售过程更应该大大增加「感性诉求」的比重，一旦感性诉求成功，产品的价格几乎可以无线上纲。
以本案为例，由于「透气」是「理性的」，消费者纵使认同、虽可以接受较高的价格，幅度却很有限（或许可以接受从150元到250元）。但是，加上「感性诉求」之后，一旦消费者认同或接受「触感好、舒适」、「应该对自己好一点」，那么，整体价值的上升空间就可能大到难以估计啦！
grandsys
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